家族企業與高資產客戶有何不同？吳明宗：不只是商品，整個家族都需要被理解
《家族治理評論》/ 編輯群
🪙Impact 100 Insights：判斷是否需要家族型金融服務，可以先問一個問題：眼前的金融決策，影響的只是個人資產， 還是已經牽動整個家族成員？
家族企業與一般高資產客戶，表面上都可能面臨投資與財富管理需求，但兩者真正需要的服務方式並不相同。當服務對象從「一個人」變成「一個家族」，金融問題往往也會從商品選擇，延伸到家族成員、企業發展與世代傳承。
兆豐證券總經理吳明宗認為，一般高資產客戶較常關注有哪些商品可以選擇、利率條件如何；但家族企業除了商品之外， 更重要的是理解整個家族成員的需求，並建立足夠的信任。這也是服務家族企業所需投入的時間與精力，與一般高資產客戶最大的不同。
當問題不只屬於一個人就不能只看商品
一般財富管理可以從個人的資產規模、投資偏好與報酬需求開始，但家族企業背後通常不只一般財富管理可以從個人的資產規模、投資偏好與報酬需求開始，但家族企業背後通常不只有一位成員。當不同家族成員同時參與企業、持有資產，甚至對未來方向有不同想法時，單純提供金融商品，往往不足以回應真正的需求。
吳明宗特別點出「理解整個家族成員」的重要性。這代表金融專家需要先弄清楚，服務的究竟是單一持有人，還是一個由不同成員組成的家族。若只掌握某一位成員的需求，就可能無法看見家族整體真正關心的問題。
因此，當家族開始發現，同一筆財富或同一項企業決策會同時影響多位成員時，所需要的金融服務，就已經不只是尋找報酬較好的商品，而是有人能先理解家族內部不同角色與需求。
真正需要投入的，是時間與信任
與一般高資產客戶相比，家族企業服務的另一個差異，是建立關係所需的時間更長。
吳明宗認為，家族企業除了商品，更需要在長期互動中建立足夠的信任，金融服務才有機會繼續深化。原因在於，家族企業所關心的不只有財富增長，也包含企業精神與家族治理能否跨越世代延續。
這也提供家族一個實際的判斷標準：當問題已經從「哪個商品比較好」變成「不同家族成員真正需要什麼」，就應該尋找能花時間理解整個家族，而非只從單一金融商品出發的專業夥伴。
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兆豐證券
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▪️本文取自《董事會評論暨家族治理評論》NO.40
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